世界杯 拼搏进取，共同合作  团队互助，荣耀胜利，和平友好

构建影响人心的贵金属营销场景

生肖

健康：安神，金，银 杀菌消炎

信仰

文化与习俗

^_^

客户需要培养做好服务

十个应对客户戒备心理到ce lve

这一集讲了亏损客户的异议chu li

收益，安全，liu dong

临界客户                                   

客户分配（根据资金）

应对客户戒备策略：

1. 推荐人；
2.  感谢； 
3. 表达重视 
4. 赞美
5. 幽默
6. 说破（自我表露，是否打扰到你等）
7. 客户关注点
8.  客户共同点
9. 帮助
10. 利益（不要用礼品、利率吸引客户，）

建立良好的印象细节 

策略：性别 年龄 职业 电话号码、住址 本行持有产品服务 适当时间打电话（周二——周四）

端正坐姿 清醒状态 放松心情

声音

年期客群：

1.   意外 疾病 工作

营销策略：

1. 利用同 压力

女性：

1. 意外 疾病 工作 财富 家庭
2. 放大痛点 未雨绸缪

小企业主：

1. 长期创业、公私不分
2. 疾病 财富 家庭
3. 策略：深谈洞察、同理心沟通

老年：

1. 退休、财产、第三代哺育，疾病

高端客户：

客户心声

 将损失转变为收益

 风险点：意外 疾病 财富 工作 家庭 社保 政策  寿命

预期收益在%的保本产品；不仅保证本金，但收益有

资管新规出台：理财 ：不得承诺保本保收益

保险公司 不允许破产

应对基金亏损客户：

期望理论：

定投作为过渡，增强客户信心。

定投（What）：类似零存整取（懒人投资：每月固定时间金额，积少成多，稳健增值，长期年收益率10%）；

Why：自动扣款，省时省力

           闲钱活用，强制储蓄

How：股票型，指数型，混合型

         至少坚持一年

定期，理财收益，活期闲钱。

基金

1. 紧扣客户心理：
2. 关心点：收益？保本？安全？时间？

   金融工具三要素：  安全性、收益性、流动性

基金营销

1. 预期收益，
2. 安全属性
3. 投资时长

富国精准医疗

投资与增值

1. 熊猫币（回购——中国金币总公司特许门店）：投资价值高，人行发行

收藏与喜好

1. 世界杯金钻大全套：权威性（国际足联FIFA授权）、稀缺性（全国仅1万套）

• 拼搏进取精神；
• 共同合作精神
• 团队互助精神
• 荣耀胜利精神
• 和平友好精神

       2. 2006德国世界杯：1kg圆形硬质纪念币

场景营销

1. 有效维护贵金属展示柜
2. 充分折射质感（亚克力水晶石，灯光）
3. 根据情况，配置环境
4. 展板（价格不标注）
5. 依靠特定场景，巡展（宴会厅，水晶灯，古风音乐）

营销异议处理技巧

营销话术：根据实际情况，抓住客户心理，吸引客户（根据相应的贵金属属性寓意进行包装）。

主动权掌握自己手中，不能直接回答价格，引导好处上。

银行渠道，品质保证

1、提升实战技能

贵金属：12年协议（12生肖）；

1. 黄金（五行之首）；
2. 蕴含意义与寄予期望（第一营销要点：包装）

营销要点：

风水与生肖（转运、上位聚财、辟邪消灾）

1. 猴：金猴，具有灵性（人由猴进化）
2. 鸡：（雄鸡，金，克制桃花；助长事业；招财纳福；辟邪消灾）
3. 狗：（护宅防盗、助长事业、招财纳福）

健康与养生

金：镇精神、坚骨髓、通利五脏泄气、防治失眠、修身养性、抗氧化

银：安五脏、定心神等

宗教与信仰

佛教：佛陀故乡对黄金偏爱；

金：佛教七宝之首；

佛的身体是金色；贴金

文化与习俗

日常生活结合，进行相应的包装

猴钞+葫芦（福禄）+迪士尼米老鼠

贵金属营销第一：包装